數據中心市場這幾年的發展很快，無論什么人必然忍不住誘惑，對這塊市場垂涎三尺。因為數據中心市場實在是太大了，服務器、網絡、安全、監控、空調、機柜、供電等等，這里隨便拿出哪一塊，那都是上百億的市場規模，誰也不能無視。數據中心幾乎集中了所有的信息技術，信息技術在數據中心里體現得淋漓盡致，這些技術復雜、相互之間關聯性不大，所以一個公司幾乎沒有實力去掌握全部領域的技術，只能是在某一方面保持領先，還沒有哪個公司能夠提供整個數據中心全部環節的產品，所以現在的數據中心就陷入了混戰的局面，各方諸侯自守一方，雖然都有一統江湖的心，但怎奈自身實力還不夠。那么在這競爭激烈的數據中心市場里，到底有哪些競爭法則，有哪些規律可以遵循，本文來詳細發表一些薄見，不見得正確，僅供參考。

數據中心里的每個系統都是和多種設備有關聯的，牽扯的設備比較多。數據中心在新建或者擴容時，首先要考慮的是應用系統，應用系統要想運轉起來，需要哪些基礎設施才能滿足，然后才是進行網絡的搭建，購買服務器等，數據中心網絡還包括數據和存儲兩張大網，還要分開來考慮。所以當有建設數據中心需求時，要考慮具體搭建什么樣的系統環境才能滿足，然后采購具體的購買設備，那么了解客戶真實需求非常必要。“知客戶之所知，想客戶之所想”，將客戶需求摸清，針對客戶需求提供全方位的解決方案。這里有個問題，由于數據中心涵蓋范圍太廣，能夠提供整體解決方案的公司幾乎沒有，所以客戶往往將數據中心細分為幾大模塊，然后分別進行建設，這樣也有好處，客戶不必過于依賴一個公司的產品，在數據中心里至少引入兩家以上的產品，不僅是對比，還有備份的味道，也增加對產品的議價能力。為滿足客戶需求，提供完整的解決方案非常重要，而不是一款產品，通過解決方案解決客戶需求。業界有個通用說法：三流公司賣產品，二流公司賣解決方案，一流公司賣標準，標準自然不能賣給數據中心客戶，能向客戶提供完整端到端的解決方案就可以了。

顯然，一時間到處都是推銷解決方案的，就算是只能提供一兩款產品的公司也努力和別人聯手提供完整的解決方案。數據中心市場發展到現在，靠一兩款產品是無法打動客戶了。然而一百家公司提供的解決方案有一百種樣子，這樣客戶很難選擇。這時就要求解決方案應該有針對性，直擊客戶痛點。如此，不僅能滿足客戶的需求，還要引入一些熱門技術，比如：SDN、VXLAN、TRILL、VM等等，讓這個解決方案顯得高大上。誰買東西也不愿意買個舊東西，在解決方案里適當融入一些新技術，一方面說明自己的技術領先性，另一方面還可以具有排它性，提供一些別人不具備的先進技術，屏蔽對手，只要客戶對這些新技術感興趣，這樣的解決方案就容易獲得客戶的青睞。這個引入要適度，很多客戶對新技術往往會有顧慮，擔心過新的東西并不是穩定的，這個就要因地制宜地分析，看客戶的喜好。

數據中心市場里競爭，不是能夠提供良好解決方案就一切問題都解決了，就能夠拿下客戶。商務也非常關鍵，這里不是簡單地提供便宜的方案就一定吸引客戶，過于低價不僅賺不到錢，還可能會被客戶貼上低價的印象。有的客戶并不差錢，有的客戶對錢很敏感，所以針對不同的客戶，要制定特定的商務套餐。一定要客戶覺得是物美價廉，就算是不便宜，那也是物有所值。我們都知道思科網絡設備貴，但還是有很多客戶喜歡用，尤其是在數據中心市場，思科至少占據全球50%的網絡市場份額，良好的口碑讓客戶愿意付出高價去使用它的產品，所以貴不怕，要貴得有道理。商務策略在市場競爭時非常關鍵，很多時候至少發揮重要作用，當然這里也有銷售人員的因素，但根本還是要靠商務策略吸引客戶。

數據中心市場里競爭，還有一點不得不提，就是執行力。數據中心市場項目規模都比較大，一般會采用小規模售前測試，再去決定是否進一步采購，這樣的測試對最終結果影響很大。在整個測試過程中，實際上就是客戶對每個公司的考驗，觀察公司對待測試的態度，處理測試中遇到各種問題的處理能力，整個公司的做事風格，后臺支持程度，測試效果等等，通過測試將這些方面都一一呈現給客戶。解決方案再好，商務價格再低，如果在測試中表現得不好，一樣會被淘汰，因為實際測試才是客戶真正看得到摸得著的，說得再好也無益，測試結果說明一切。這樣對于售前測試非常關鍵，測試不好具有一票否決權，對測試進行充分準備，將自己的優勢發揮出來，贏得客戶認可是最重要的。

數據中心市場里競爭沒有統一的法則，如果有那早就自己秘密用了，用這個來打擊對手，怎么會這樣公布出來，所以這里也只能說一些常規戰法。如果這些基本的都沒有準備好，那還沒有上數據中心市場的戰場，已經敗了一半。其實數據中心市場競爭，僅僅有解決方案、新技術、商務、售前測試還遠遠不夠，還有銷售人格魅力、客戶關系、以往合作、公司口碑等，綜合各種原因很多，往往都會影響最終的結果，就要看客戶更加看中哪點。未來的數據中心市場，競爭必將更加激烈，能夠有自己特有的競爭法則，才能利于不敗之地，不斷擴大自己占有的地盤。