3月12日，西安曲江國際會展中心人頭攢動，實時監測數據顯示，截止上午9點半，共有超過12000人進入展館。為了保證安全，現場不得不采取限流措施。當然，這么熱鬧并不是什么演唱會，而是2015華為中國區合作伙伴大會的現場。關于為什么會有這么多人參與這里不做太多的探討，下文會有更多細節介紹。但就筆者自身的參會感受而言，華為真是個了不起的企業。 

華為高層接受采訪（從左至右孫茂錄、楊萍、馬悅、胡忠華、沈素榮）

在當天上午的主會場演講環節，來自華為各部門的領導分別就過去一年的工作總結和接下來一段時間的規劃同與會者做了詳細的分析，會后筆者也就一些關心的問題第一時間采訪到了華為的各位領導及多位合作伙伴代表，以下為訪談實錄： 

Q：聚焦和被集成戰略對華為有著怎樣的關鍵意義？對于合作伙伴來說意味著什么？ 

華為企業業務中國區總裁馬悅：在2011年，華為成立企業業務集團的時候，就定下來我們在企業業務領域的兩個關鍵戰略，一是聚焦，二是被集成。 

聚焦就是華為只做我們所熟悉的東西，也就是說持續創新的、技術領先的、差異化的、易于被集成的、一站式的以業務驅動的ICT基礎設施，我們不做不熟悉的東西，包括行業需求、行業應用、行業軟件這些都應該是由廣大合作伙伴來提供。 

所謂被集成，是指我們不做面向客戶的總集成。我們在客戶層面，也主要是依靠合作伙伴來完成交易、提供服務。這幾年，我們的總收入當中有80%來源于渠道合作伙伴，50%以上的服務項目是完全由合作伙伴提供服務。今年我們仍然會維持80%以上的渠道合作伙伴銷售占比，同時提高服務合作伙伴的服務占比。 

東華軟件股份公司總裁呂波：聚焦意味著華為會繼續在產品市場做大做強，被集成則給廣大合作伙伴提供了更廣泛的市場空間。這兩點對于東華軟件這樣的合作伙伴無疑是非常關鍵的。 

Q：華為怎么看待接下來的業務發展？ 

華為企業業務中國區總裁馬悅：華為在中國市場，最早除了運營商業務以外，也在做廣電、交通、電力等行業的專網。只是過去一直沒有把企業業務作為一個單獨的業務集團來對待。2011年，我們成立了華為企業業務BG全方位拓展我們面向政企行業的企業業務。從我們過去幾年的成績來看，年復合增長率超過35%，2014年整體中國企業業務收入超過130億人民幣，同比增長40%，應該說是令人欣慰的。 

但是客觀地講，過去4年應該都是華為在企業業務領域的一個起步階段。我們從組織、人才，從內部的管理體系，到面向我們廣大合作伙伴的業務流程、IT系統等，都是從無到有一步一步建立、完成。2011年，華為第一次開合作伙伴大會時合作伙伴還不到500家，也只有500人參會，但今天早上9點半的時候，實時監測的數據顯示有12000人參加會議，這是20幾倍的增長。 

在過去的這幾年，我們是一個打基礎的時期。因此，盡管在一些重點行業，華為的一些主力產品都得到了很快的提升，但是整體所占的份額不高，還有很大的提升的空間。面向未來，我們有信心進一步加快在中國企業業務市場的拓展力度，進一步提升我們自身的能力，完善我們的流程和IT系統建設，完善和豐富我們產品的行業特性，所以未來的市場空間非常大，未來的合作伙伴隊伍也會越來越大，未來的增長同樣也不會低于過去的增長。 

Q：合作伙伴的數量在不斷擴大，華為怎么保證與合作伙伴一起開放、共贏，共同發展？

華為企業業務中國區銷售副總裁楊萍: 華為的合作伙伴數量在急劇增加，這已經證明了華為渠道政策穩定的重要性。我想對于未來，我們整個渠道政策會保持一貫的一致性和穩定性，我們只是在逐步地優化。同時，華為長期以來堅持在研發上的持續的投入，保證我們產品和解決方案的這種創新性，和滿足客戶的業務需求，才能夠更好的幫助我們渠道一起來進行發展。 

Q：華為全聯接在各行業的進展情況如何？ 

華為企業業務中國區解決方案銷售部部長、Marketing部部長胡忠華：全聯接是一個過程，每一個行業都不可能一蹴而就，其發展速度也不均衡。目前，金融、教育、能源、互聯網等行業的聯接指數要更高。 

其次，不同行業在落實全聯接的時候，其需求是有很多共性的。以華為的云、管、端架構為例，端這一側離客戶最近，這會要求更好的體驗，例如更高的視頻清晰度；管這一側會要求有更敏捷的網絡，全聯接會帶來聯接數量的急速增長，用戶所消費的帶寬、數據流量也會有急劇的增長，這就要求有相應的產品和方案能提供更高的帶寬、能更充分利用鏈路、能夠智能管控；云是指后臺的ICT基礎設施，當前端的通過敏捷管道收集上來之后，如何高效、低成本地去處理，一方面需要從計算、存儲等單產品能力方面加以提升，另一方面也要通過云計算的分布式架構來實現。在這兩個層面，華為都有很強的技術實力和實踐經驗。 

Q：華為將怎么幫助合作伙伴轉型？ 

華為企業業務中國區渠道業務部部長沈素榮：我們在渠道政策這一塊將幫助合作伙伴做好四個轉型。第一希望合作伙伴和華為從單純的利益關系轉向文化和價值觀的認同；第二希望合作伙伴從通路型向解決方案型轉變；第三希望合作伙伴從以前單純賣華為的設備到賣能力轉型；第四希望合作伙伴在轉型的過程中，從以前主要服務客戶的辦公系統，慢慢向服務客戶的生產系統轉變。 

Q:華為所提的大服務是一個什么概念？ 

華為企業業務中國區交付與服務部部長孫茂錄：我們所理解的傳統服務尤其是在IT界，更多是作為一個設備的配套，比如說是工程的支撐，或者是基礎的服務。華為所提出的大服務理念是一個端到端的涵蓋咨詢、規劃、設計、運營、提升等，簡稱大服務的一個產品架構。 

Q:合作伙伴如何看待與華為的合作？ 

中國智能交通系統有限公司總裁姜海林：我們和華為合作時間比較長，到今年已經14年了。跟華為合作，我覺得最大的好處是華為是一個非常值得尊敬的企業，產品質量好，價格也好，非常有競爭力。

p>中建材信息技術有限公司總裁李大慶：我們跟華為合作有6年了，要談感受，華為是一家學習型的企業。華為剛進入到企業業務時，雖然華為的業務已經很大了，但企業業務卻很小，可以說華為從高層領導到底層員工都非常虛心，他們都在不同的維度方方面面了解怎么樣開展渠道工作，怎樣把被集成的理念落實下去。 

 

同時華為的企業文化跟我們以前接觸的一些外商有本質的區別，我覺得華為是紀律性非常強的企業，它的支撐力非常強，而且令行禁止，很多企業是做不到的。 

神州數碼集團副總裁周立達：我們跟華為合作五年了，感受最深的華為在企業級業務的大力投入，除了在產品上的的投入，也派了很多很優秀的人才出來掌握企業業務。說一件小事，剛開始做華為業務的時候，我們分銷商或者代理商拿到返點可能要半年、一年的時間，當馬悅總裁獲悉這種狀況之后，很快地進行了內部流程的梳理改造，現在華為的返點要比任何外企都能更快地返回到分銷商手上，這就是華為感動我的地方：遇到問題后，華為會很快地幫合作伙伴解決問題。